廖志誠學長－－西歐牧羊

廖志誠學長是62級電工系，工作經歷讓我印象很深刻，三家公司：HP、Digital、D-Link，三個工作都是學長介紹的，幸福的人是沒有丟過cv找工作經驗的；喔，打岔了，我印象深刻的是學長做了一張slide來串連這三個工作，是生涯發展，也是產業變遷。

學長把在友訊的十年註解為An European Odyssey。到西歐牧羊的人果然不同，英文名字不是中文名字的縮寫，而是喜歡的小說名字。這點超棒的，初次見面時，自我介紹就可以打開話題。
J. C. =Jean Christophe

Truly Muti-national
大部分台灣公司、日本公司派駐歐洲都是聘當地人為員工，友訊則是聘當地人當總經理，自主經營。
廖學長在1973年畢業時，Microprocessor 4004才剛出來，根本沒有書在討論，只能看electronic雜誌。而這十年所有的經濟都環繞著Internet，Internet幾乎侵入到每個角落。學長還記得第一次發email給在美國念博士的同學，當天就收到回信時的那種exciting 。不禁勾起我大學時用BitNet的情景。
學長提醒我們，走到渡船頭（duck），如果有三艘船，不要看到一艘船要開了就趕忙跳上去，要先看看那一艘船跑得比較快。
廖學長剛回台灣時，大家都說品牌是毒藥，台灣做品牌是不會成功的；如今產業外移，事實上產業外移情況在日本和其他國家已經很久了。如果有品牌，產業外移，品牌價值仍在台灣。

Truly Global
宏?分佈35個國家，除了Cisco外，很難做到真正全球佈局。目前友訊分佈全球五十幾個國家，而且歐美亞各洲分佈平均；海外142萬名員工，台灣400人。
廖學長說友訊的員工忠誠度很高，尤其是歐洲的員工，學長到友訊時招募的總經理到現在都還在，十年了，還承諾未來十年還會在友訊。反觀新竹科學園區，學長調侃說，科學園區的員工只要學會爬牆就好了， 一被老闆罵，就爬到隔壁，薪水馬上漲。

品牌第二項資產：通路 Channel
周邊產品要一併做，PC→Printer→Monitor
美國Best Buy很挑剔，非常難上；歐洲則是PC World；當然D-Link全都有上架。至於Walmart則幾乎給錢都可以上。
通路很重要，因為廣告做再大，買不到也沒用！

貼近客戶（Closer to users）
經銷代理(dealership)
國際化(internationalisation)
本地化(localisation)
全球化(globalisation)
貼近客戶就是要用顧客的方式，用當地的人用當地的語言。
友訊全球歐美亞約各占1/3，宏?平均60~70%來自歐洲。目前友訊在印度有450人，做十幾年了，巴西100多人，中國15個城市150員工。
廖學長認為全世界最難做的兩個國家是美國和大陸，因為有local的competition。國內最近才談金磚四國，友訊早有佈局；廖學長最近還剛接受英國BBC interview呢！

本地化(localise)
友訊在各國都有當地的總經理，學長在德國住一年，只有一台CNN講英文，報紙也看不懂，完全不知道市場消息，當然得要靠當地的總經理來分析市場。將心比心，如果我們到德國的商店買礦泉水，所有都是德文包裝，只有一種是看得懂的英文包裝，我們當然會買英文包裝的；所以如果要在德國做生意，就要知道如果德國人到商店買東西，看不懂產品的英文包裝，德國人也是不買的，德國人當然買德文包裝的產品。 當地人、當地語言、當地文化，這才是本地化。
雇用當地人，用的不只是他個人，更是他的人脈，他從小學到大學的同學，以前的同事，這就是本地化的好處。

Hire義大利人當總經理，一起interview員工，見客戶，過去十年在全球各地做localization，maximize當地。

全球化(globalisation)
Virtual Org.
把義大利人調來台灣，將來研發主管也可能是美國人，這時英文是一大挑戰，不只要能溝通，是要能說服 。

廖學長在歐洲住了十年，有很豐富第一手的歐洲經驗，是「歐洲」，而不是德國、不只是義大利，這是沒幾個人能有的。學長說離開台灣十幾年，台北的義大利餐廳變多了。說到與各國員工的相處，義大利人，早上上班要親臉頰，最後到的人要親完所有同事，然後到樓下喝Espresso再回來工作－－這是life style，而Cappuccino是早上喝的。
歐洲人口比美國多，GDP差不多；China GDP全球第三大 。
歐洲的消費能力越來越重要。

歐洲特質
藝術氣息，文化修養
歐洲人不以貧窮為恥，沒有品味是恥。學長說他們公司管倉庫的40幾歲工頭，午餐吃三明治喝紅酒，倉庫?飄揚的是莫札特音樂。在台灣和美國的公司，中午是不喝酒，歐洲人中午吃飯也是一人一瓶紅酒，吃飯時不談business，直到買單後才提一下。

品質，名牌與高價
歐洲賣價比USA多30-40%，美國低價，對品牌不著迷，歐洲著迷品牌，深耕品牌值得。歐洲人好東西用上手了，就不會換，所以要做品牌。
歐洲人的價值觀不同。在美國和亞洲，如果有個idea，沒有市場的話，就不做了；但是在歐洲，只要有idea，不管有沒有市場都會做！這種現象應該是越來越嚴重了，現在的學生選科系做研究，也是興趣放兩邊，就業擺中間。

社會主義，反商情節
歐洲人的名片上會寫：Electronic Engineer，因為工程師和律師、會計師一樣具有社會地位。
學長講了一個他七八年前在經濟學人上看到的文章：為什麼英國人不買股票呢？因為如果有一個美國人要創業，他的親朋好友都想要投資；如果一個香港人要創業，他的親朋好友都會來加班幫忙；如果一個歐洲人要創業，他的親朋好友會說，不會成功的啦，萬一成功的話，親朋好友會去偷刮他的車子。這是歐洲人的反商情節。
歐洲人稅重，如果年終包紅包給bonus，員工並不會高興稱謝，反而還說不要。因為每項收入都要扣稅，60%+extra，所以歐洲人每年1~7月是幫政府做事懶懶散散的，要到後四個月才真正為自己工作，才會生龍活虎。

分分合合，意見多元
不能Top down，要得到consensus，要能 agree unagreement。歐盟的國會，也是吵吵鬧鬧，但是鬧中有序。

不只英文，不只一種英文
語言有很多種 ，英文也有很多種，學習各種語言是一種樂趣 。

東西南北，商業文化各有差別
Business culture
法、義吃飯不談生意；瑞典人直來直往，問完您好，跟著就是生意經，付款乾脆。在德國要fire人很難；在荷蘭，一個員工一年要損失一個月的病假。
友訊在歐洲最北的城市設Call Center，因為瑞典、挪威、丹麥各講各的語言，但是可以聽得懂，只有那個城市的人會說三國語言，而失業率20%，雇一位員工政府會補助，所以就就去設call center 。

完全不同的法令精神

做對幾件事
以夷制夷
找到對的洋人
印度人：講得很好的英語，要聽得懂很困難。
中東：台灣人去只有被騙的份兒，非常會negotiation；友訊在伊朗、伊拉克都是最大的supplier，因為美國人進不去。
怎樣找對人，絕對不要透過Head Hunter，因為那只看到光明，看不到黑暗面；要有人介紹refer

集權與自治
財務一定要抓在手上。

通路改革
法國原有120個經銷商，最後整合成10個。

品牌定位
Quality＋服務
友訊的售價原來比3com低20%，漸漸變成10%，現在比較貴。

管理經驗
貫徹人本的公司文化

信任，尊重與授權
友訊要的是企業家的精神，是創業精神；要讓當地總經理當明星spotlight要打在他們身上，主導品牌精神與企業文化(手碰得到才能管→能管的也只有4、5個人)。在大公司待過的人是corporate animal，交待一項任務，首先問三個問題：有多少人、多少時間、多少錢，打的是正規戰，到了小公司就不知道該怎麼做事 了。

認同差異化的價值
金錢、名利、成就感
US＄1 Billion/年。Cisco過去十年合併了一百家公司，才比D-Link大20倍。

專注於核心競爭優勢
黑人牙膏、白蘭洗衣粉在賣場上放在同一格，生產白蘭牙膏還是行不通的。（光想搭著賣是行不通的）
Nokia、紙漿、輪胎(全球第8大)、手機都當核心競爭優勢在經營。
韓國人和中國人不做OEM，不代工，就是要做品牌；海爾，外國人搞不清楚到底是頭髮還是兔子，依然堅持做品牌；KIA（=Kill in action，為國捐軀），老外應該是不會想買的。

美國企業到大學招募PhD人才，三十年前都是白人的天下，20年前是台灣、韓國、日本人，近幾年則變成印度人和大陸人。

Q ＆ A
台灣的競爭力
語文和對世界各國文化的了解，是台灣的競爭力。內需市場愈大的國家的人民愈不了解世界，越小的國家，英文講得愈好，美國人70%沒離開過美國，半數未離開自己的州。
廖學長是第一志願進交大，第一個禮拜就後悔了，因為同學一下課就抱著書進圖書館，很少人文，培養的manager，都太理性。
不能用直覺做判斷。做了決策，sit back，閉上眼睛想一想，是不是make sense(合理) 。
Manager要讀三種書：歷史、哲學、心理學，管理到了某一種程度，是一種藝術，不能靠理性作決策，要靠直覺，直覺是智慧累積而成的。

有兩件事對管理有很大的影響：

1. 教小孩子：父母看著小孩子牙牙學語學步，那種心情多麼興奮，不斷的鼓勵讚美小孩子；員工何嘗不是這樣，不要覺得員工做得不好就搶過來做，要像教小孩子一樣，鼓勵、讚美。
2. 禪宗(陰陽)：每個人都有優點，白的部分增加，黑的部份就會減少，甚至不見了。我們可以看著員工的缺點天天指責他，也可以只看員工的優點讚美他。

My job is to get rid of my job，員工每個都跟您一樣好，公司就沒有競爭對手了。
沒辦法被replace的人，就沒辦法被promote！

直銷vs分公司/通路商
在歐洲有一陣子前20名的大公司都想直銷(當時D-Link在50外)，D-Link向經銷assure絕對經銷，經銷商紛紛把D-Link的產品由後排拿到前面。(如今Dell也體認到不能只做直銷

十年前初到歐洲，3Com是D-Link的15倍大，去年3con是D-Link的1/3，產業變革，wire-wireless-broadband，沒有跟上來，差距馬上拉大。

品牌是要在大池塘養小魚？還是在小池塘養大魚？答案是在小池塘養大魚！Toyato就是從做小車，建立品質信賴。
品質&服務就是價值

歐洲各國人的行為不同
英國人很陰暗：來要獎金，爭取職位，要不到沒有就算了，照樣繼續工作 。
德國人則是類似台灣人，serious negotiate，不給就離開。
北歐洲：英文講很很好，荷蘭人文法一流。
南歐洲：個性像、用字像、文化像、喝酒品味 更像
荷蘭人是trader，生意最難做，討價還價。

最開放，liberal的是：荷蘭、丹麥、捷克。
歐洲tax law難處理，尤其德、法、西班牙、義大利。義大利勞工部副部長和知名教授因為改革勞工法被暗殺。

工作態度

在這個公司碰到的問題沒有辦法解決，拍拍屁股走了，走出這個門，所有問題都跟著您走了。